La nuova realtà delle famiglie italiane, la complessità dei loro rapporti patrimoniali, i nuovi ed inaspettati scenari economici e finanziari, hanno evidenziato criticità e, allo stesso tempo, opportunità patrimoniali che per essere affrontate, o anche solo per essere colte, necessitano di professionalità specifiche. Lo scenario socio-economico in cui viviamo rappresenta un terreno estremamente fertile per la crescita di una forma di consulenza evoluta, per l’affermarsi di un ruolo professionale trasversale che vada oltre gli schemi e le etichette del passato: il patrimonialista.

Il ruolo, la preparazione, la tecnica e la comunicazione del consulente patrimoniale ruotano attorno ad un doppio perno, rappresentato da patrimonio e famiglia. Famiglia e patrimonio si confrontano e si mescolano in un continuo rapporto che perdura durante tutto il ciclo di vita di ogni singolo individuo. Ne deriva che il consulente patrimoniale, il professionista che intende evolvere
la propria professionalità verso la consulenza globale, non può che essere un profondo conoscitore delle dinamiche familiari e delle regole che le governano.
Gestire patrimoni significa gestire rapporti, relazioni, progetti, idee e bisogni di persone. Lo studio del patrimonio, quindi, non può prescindere dallo studio e dall’analisi della famiglia. Oggi il concetto di famiglia, però, inteso nel senso classico uomo e donna uniti in matrimonio ed un paio di figli da crescere, lascia il posto ad un nuovo concetto di “famiglie”.

Legge di riforma del diritto di famiglia, legge sul divorzio, fino ad arrivare ai giorni nostri, con la nuova legge Cirinnà, hanno rappresentato i passi legislativi
di un paese che ha dovuto fare i conti con un impianto normativo spesso superato dall’evoluzione sociale. Convivenza, matrimonio, unione civile rappresentano i tre schemi familiari attuali. A ciò si aggiunga la famiglia monogenitoriale, nella quale viene addirittura meno il rapporto di coppia.
Le statistiche evidenziano accanto ad una progressiva crisi dell’istituto del matrimonio, un progressivo affermarsi delle convivenze di fatto.
 Il fenomeno convivenze viene ufficializzato dal legislatore con la legge Cirinnà, che non può non prendere atto di una giurisprudenza in materia oramai stratificata negli anni.

Meno matrimoni, più convivenze: come cambia la gestione di patrimonio

Oggi la convivenza, il modo più spontaneo di vivere il rapporto di coppia, ha una sua disciplina che, lungi dal voler trasformarla in uno pseudo matrimonio, riserva nuove garanzie ed opzioni. L’ufficialità di un contratto di convivenza volto a regolare i rapporti patrimoniali della coppia, sino alla possibilità di optare per
un regime patrimoniale della comunione dei beni, rappresentano una svolta determinante che, inevitabilmente, lancia un sasso verso un intervento in materia di patti prematrimoniali, ancora inesistenti in Italia. Ma se da una parte la convivenza sale tra le preferenze degli italiani, dall’altra a scendere è il matrimonio, tanto in termini di celebrazioni, quanto in termini di durata.

Il matrimonio non è più vissuto come
un passo obbligatorio e la sacralità del vincolo indissolubile ha lasciato il posto
 ad una coscienza sociale della precarietà dello stesso. È evidente che questo spaccato sociale ha un suo risvolto patrimoniale. Dietro ogni specifica forma di famiglia vi sono specifiche e peculiari realtà patrimoniali delle quali una consulenza evoluta non può non tener conto per orientarsi alla massima personalizzazione del servizio. L’analisi del patrimonio globale degli italiani, però, fornisce alcuni dati generalmente diffusi e trasversali. La parte immobiliare ha un peso specifico rilevante. Gli italiani hanno tradizionalmente investito in maniera massiccia sul comparto immobiliare. Oltre la casa di proprietà, l’immobile è stato scelto come vero e proprio strumento d’investimento della ricchezza familiare.

Oggi, tuttavia, quello che per decenni è stato visto e vissuto come il comparto dove investire la propria ricchezza,
per mantenerne il valore nel tempo e trasferirla alle future generazioni, ha evidenziato alcune criticità. La difficoltà a liquidare il capitale accumulato in seguito alla crisi che ha colpito il settore si accompagna ad una diminuzione dei valori e ad un aumento della pressione fiscale.

Patrimonio immobiliare e aziendale sono i due asset più rilevanti da gestire

Oltre a ciò, il patrimonio immobiliare, spesso accumulato senza tener conto del futuro passaggio generazionale, comporta non poche difficoltà nella gestione della successione ereditaria, determinando insidiose comproprietà, spesso motivo di attriti tra coeredi. Gli italiani, però, da sempre si
sono dimostrati un popolo di buoni risparmiatori. Dal punto di vista prettamente finanziario, crisi economica e finanziaria, accompagnati alla caduta dei rendimenti, hanno sicuramente inciso sulle caratteristiche patrimoniali e finanziarie degli italiani, soprattutto in termini d’impiego dei risparmi. Il patrimonio aziendale rappresenta una ricchezza per l’intera economia nazionale.

La crisi economica ha messo a dura prova l’intero settore, con pesanti riflessi sull’economia delle famiglie. L’impresa familiare, motore dell’economia italiana, ha caratteristiche che, allo stesso tempo, ne rappresentano il punto di forza ed il limite oggettivo. La capacità e la creatività tipica dell’imprenditore italiano, si trovano
a dover affrontare un passaggio generazionale in una situazione di insostituibilità del fondatore. Non sempre è facile garantire continuità alla ricchezza aziendale, per limiti soggettivi del passaggio generazionale e per la tradizionale difficoltà ad approcciare in modo preventivo ed organizzato il futuro dell’attività aziendale. Complice la crisi economica, l’azienda, fonte di ricchezza e benessere della famiglia, si è spesso dimostrata anche motivo d’indebitamento e instabilità patrimoniale.

La responsabilità illimitata e le garanzie personali hanno minato
la patrimonialità familiare di molti imprenditori.
 Spesso, infatti, trattando di patrimonio, si tende a focalizzare l’attenzione solo sulle poste attive. Purtroppo, parlare
di patrimonio significa anche parlare delle poste passive. Fideiussioni, ipoteche, mutui e finanziamenti sono parte integrante del patrimonio. Accade quindi non di rado che la parte passiva del patrimonio non sia assolutamente in linea con le caratteristiche globali del patrimonio e della famiglia. Parte integrante del patrimonio familiare è infine il cosiddetto capitale umano.

Quanto pesa il capitale umano nella gestione patrimoniale della famiglia

Il capitale umano è il valore, il peso patrimoniale riconducibile a ciascun individuo. Si pensi al valore che ha un genitore per i propri figli, o un imprenditore per la propria azienda.
Il capitale umano è la principale fonte di ricchezza, perché da esso dipende la capacità di produrre reddito e benessere. Il consulente patrimoniale è il professionista che ha la capacità e la preparazione specifica per affiancare il cliente nella gestione del patrimonio in base alle sue caratteristiche ed alla composizione della sua famiglia, ma anche dei suoi affetti tutti e dei suoi progetti di vita. Il consulente finanziario che intende approcciarsi in modo corretto ed efficace alla consulenza patrimoniale evoluta, deve saper abbinare ad una preparazione tecnica di altissimo spessore, una spiccata capacità di relazione e una preparazione ad ampio raggio.

Gestire patrimoni significa avere conoscenze di finanza, assicurativo, successorio e commerciale.
 Ciò non significa, ovviamente, trasformare il consulente in un tuttologo, ma significa approfondire e coltivare conoscenze tali da consentire la percezione di rischi ed opportunità. Una delle caratteristiche professionali del patrimonialista, che concorre 
a distinguerlo rispetto ad altri professionisti, è la capacità di analisi e diagnosi preventiva del rischio patrimoniale. La crisi economica che ha messo in ginocchio famiglie ed aziende, ha evidenziato le criticità patrimoniali degli italiani. Un’accurata analisi patrimoniale preventiva ed il monitoraggio costante della ricchezza della famiglia consentono di elaborare una strategia di protezione. È evidente che da questo punto di vista il consulente deve avere la capacità di sensibilizzare il cliente su tematiche che, tradizionalmente e culturalmente, non è abituato ad affrontare.
Occorre la capacità di spostare il cliente da una cultura del rendimento ad una cultura della protezione che, 
a sua volta, rappresenta il miglior rendimento patrimoniale perseguibile, in quanto vale il 100% del patrimonio familiare.
Individuare preventivamente le fonti
di responsabilità patrimoniale, le caratteristiche del patrimonio ed abbinarle alle caratteristiche della famiglia, pianificare il passaggio generazionale in un’ottica di mantenimento della ricchezza, rappresentano la migliore e più proficua forma d’investimento per il futuro.

In tutto questo, il consulente patrimoniale deve avere la capacità di crearsi una rete di collaborazioni professionali, che gli consenta di coordinarsi nella propria attività con una serie di professionisti di supporto, ognuno con caratteristiche tecniche specifiche. Parlare di patrimonio, però, significa in buona parte parlare di persone. Dietro ogni patrimonio ci sono mariti, mogli, giovani e anziani, professionisti ed imprenditori. Il consulente finanziario che vuole ambire a ricoprire agli occhi del suo cliente e
del suo mercato di riferimento il ruolo
di consulente patrimoniale globale, deve avere la capacità di saper dialogare con tutti questi soggetti.
Il rapporto fiduciario è alla base della consulenza patrimoniale.
Solo la fiducia consente al cliente di aprirsi al professionista su temi spesso delicati, che coinvolgono le dinamiche dell’intera famiglia. La fiducia è un valore, un valore aggiunto che non si compera ma si conquista, giorno dopo giorno, sul campo. Il consulente finanziario che si è occupato nel tempo esclusivamente di prodotti finanziari avrà bisogno di rimboccarsi le maniche.

Il punto di rottura tra vecchio e nuovo,
 a mio avviso, sarà proprio la capacità di abbinare progressivamente alla propria attività tipica-finanziaria, elementi di consulenza patrimoniale evoluta che, sulla base delle conoscenze tecniche acquisite ed del rapporto fiduciario
col cliente, spalancano le porte ad un nuovo modo di fare consulenza, in cui il prodotto è solo uno dei vari strumenti per realizzare il progetto patrimoniale del cliente.
 Spesso il consulente è frenato da barriere mentali e metodologiche dalle quali fatica ad affrancarsi, ma è il cliente stesso che, correttamente informato e stimolato, rappresenta il miglior modo
e la migliore occasione per evolvere la propria professione.

Testo a cura dell’avvocato Massimo Perini per Patrimonia & Consulenza

Diritto d’autore:unsplash-logoNatalya Zaritskaya

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