La società sta cambiando in modo radicale. Da una parte la tecnologia sta scardinando abitudini secolari e ridisegnando letteralmente il modo di stare al mondo. Dall’altra l’invecchiamento della popolazione: un ottavo circa della popolazione mondiale nel 2030 avrà più di 65 anni e gran parte della ricchezza. Più o meno. Sta nascendo la Longevity Economy, ovvero l’economia della Longevità, come l’ha efficacemente chiamata Joe Coughlin, direttore del laboratorio dedicato al tema all’interno del MIT, Massachussets Institute of Technology. Intervistato sull’evoluzione del consulente finanziario, ha detto con chiarezza due cose fondamentali:

  • I consulenti finanziari hanno già la carta in mano che gli può permettere di giocare con successo l’evoluzione della loro professione e questa carta è rappresentata dal rapporto con i loro clienti e le rispettive famiglie.
  • In consulenti finanziari hanno già anche un cammino definito; se decidono di non seguirlo, è una loro scelta ma, avvisa Coughlin, se non lo fanno ci arriveranno altri settori.

Qual è questo cammino? Diventare Pianificatori della Longevità. O navigatori della longevità, come li chiama Coughlin. Il concetto è molto interessante e molto vicino a ciò che intendiamo con la parola consulente patrimoniale, ma anche di più. Vuol dire che il consulente patrimoniale ha non solo il compito di proteggere e sviluppare la ricchezza personale dei suoi clienti e delle loro famiglie, ma anche quello totalmente inedito di aiutarli a pianificare ricchezza e scelte di vita per un’età che approssimativamente facciamo coincidere con la nostra pensione. Ma niente sarà più com’è stato nelle generazioni passate. Non lo sarà il livello dell’assegno pensionistico né il numero di anni ancora davanti, e nemmeno le relazioni famigliari, contraddistinte da bimbi piccoli da accudire rimpiazzando mamme biologiche lavoratrici e genitori anziani da assistere fino alla propria anzianità.

Tutto quello che sapevamo della pensione ha cambiato faccia. Dal mito dell’età del riposo a un prolungamento semmai più rilassato dell’età attiva. Dall’occuparsi solo di sé al non smettere mai di occuparsi di figli, delle loro nuove famiglie e convivenze, dei figli dei figli, dallo spendere tutto in medicine al pianificare investimenti di agevolazione della vita da anziani, in case più praticabili, tecnologia di sostegno, medicina e fitness preventivo. Dal lascito per inerzia alla pianificazione di un trasferimento di ricchezza, pensato e disegnato a tavolino, con infiniti strumenti di anticipazione per sostenere una generazione di figli instabili e precari. Dal trascinamento di una vecchiaia in pantofole nella casa di famiglia a scelte consapevoli di ridimensionamento immobiliare, alla ricerca di abitazioni smart e con caratteristiche più idonee alla terza età, senza più considerare il trasloco da vecchi un tabù insuperabile. Ecco perché Joe Coughlin si riferisce al consulente patrimoniale come a un navigatore della longevità.

Solo questa figura, cui è dato per mestiere e talento relazionale di conoscere nei dettagli il patrimonio del suo cliente, le sue ambizioni per il futuro e le sue complicazioni famigliari, può guidarlo attraverso un’età inedita che non assomiglia se non in qualche piccolo acciacco, alla pensione dei suoi vecchi. Il navigatore o pianificatore della longevità dovrà, a sua volta, avvalersi di un team di consulenti. Qui Coughlin apre il cerchio del network di professionisti (avvocato, notaio, commercialista…) anche a geriatri e architetti della terza età. Suona strano in Italia, ma negli USA, dove tutto succede prima che da noi, se ne parla già. Non solo pianificazione della ricchezza quindi ma anche pianificazione di scelte di vita, di luoghi e immobili dove vivere, di assistenza medica e mobilità.

La tecnologia e l’intelligenza artificiale avranno un grande ruolo, ma se il consulente non saprà riconoscere quell’asso che ha già in tasca e che si chiama relazione, sarà qualcun altro ad arrivarci. Probabilmente un ibrido tra industria farmaceutica e giganti di Internet. Come Amazon. Per esempio. Ultimo punto molto interessante della sua disamina, le donne che nel mondo sempre più anziano vedrà assumere una posizione sempre più importante, sia perché saranno verosimilmente un esercito di vedove con in mano la ricchezza mondiale, sia perché, per indole e per competenze sviluppate nell’area della cura della persona, sono più loro che i rispettivi mariti a decidere come, dove e con chi invecchiare, a pianificare gli investimenti futuri con la capacità tutta femminile di includere più fronti allo stesso tempo e operare scelte più complesse.
Il consulente patrimoniale non può limitare la sua relazione al cliente, spesso uomo; dovrà imparare a capire anche cosa pensa la signora dall’altra parte del tavolo, che per discrezione non parla ma ha già chiaro in mente come vuole che proceda la vita della sua famiglia. E non dubita che porterà dalla sua anche il marito.

Testo pubblicato su Patrimonia & Consulenza

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