Guardiani, idealisti, razionali e intraprendenti: queste le 4 macro-personalità che secondo David Keirsey rappresentano l’universo umano. Dove ci identifichiamo e come questo influenza il nostro modo di investire.

Studiando i grandi filosofi greci prima e affinandone le intuizioni sui temperamenti umani, Keirsey si affermò negli anni 50 come psicologo dell’apprendimento e negli anni 70 presentò la sua teoria delle 4 personalità con il libro Please understand me e con un test per la profilazione delle persone, Keirsey Temperament Sorter™ dal quale sono passati almeno 40 milioni di persone. Consulente e formatore, psicologo e coach, la sua intuizione costruita sulle grandi basi classiche dell’indagine della personalità è tuttora valida e spesso da essa si desumono spin-off di interpretazione in ambiti specifici, come per esempio la finanza comportamentale.

Ma vediamo quali sono queste 4 categorie e cerchiamo di capire in quale ci identifichiamo. Innanzitutto le due discriminanti che Keirsey utilizza per definire le 4 grandi personalità sono: comunicazione e azione. Sul piano della comunicazione, della relazione verbale, Keirsey sostiene che le persone si dividono tra chi parla della realtà e chi parla delle idee. Quanto all’azione, Keirsey distingue tra chi agisce in modo cooperativo, nel senso che predilige fare la cosa giusta in conformità con le regole sociali, e chi invece agisce in modo utilitaristico e individualista, ovvero d’istinto fa quello che appare più efficiente o efficace e solo dopo si domanda se ciò che ha fatto risponde a un modello. Su questi grandi assi le 4 personalità si distribuiscono in questo modo:

È già più facile a questo punto collocarsi da una parte o dall’altra, come personalità e attitudini.


Ma se dovessi applicare questa profilazione ai comportamenti finanziari, al modo in cui investiamo, cosa ne uscirebbe?

Qui ci aiuta il Prof. Enrico Maria Cervellati, esperto di finanza comportamentale:

  • La personalità finanziaria ha molto a che fare con la propensione al rischio e con il ruolo che si riconosce all’investimento. Per esempio, il Guardiano è avverso al rischio e conservatore, tende a restare nella sua zona di comfort, perché è il guardiano del suo fortino (famiglia, impresa, gruppo) e il ruolo che attribuisce all’investimento è difendere il capitale accumulato. Perciò preferisce rinunciare a parte del rendimento piuttosto che correre un rischio. Si affida al consulente ed è cooperativo, ma si riserva sempre il tempo per valutare personalmente ogni proposta.
  • Diversamente l’Idealista ha una propensione al rischio moderata che dipende più dalla natura dell’investimento che dall’opportunità di rendimento: investe in ESG e comunque soluzioni sostenibili e responsabili che riflettano i suoi valori. Non ama i tecnicismi di cui tende a disinteressarsi ed è piuttosto disponibile a delegare al consulente.
  • Il Razionale è quanto di più simile esista all’Homo Economicus che teorizzava la finanza classica: ama grafici e tabelle, non si fa intimidire dai tecnicismi, non delega molto e vuole sempre l’ultima parola. Spirito critico e approccio strategico, ha una buona tolleranza al rischio.
  • Infine l’Intraprendente è una personalità che ama prendere rischi, anche troppo. Più tattico che strategico, si fa facilmente irretire da promesse di alti rendimenti in poco tempo. Ama il fai da te e può essere anche piuttosto tollerante alle perdite.

Perché è così importante, come lei dice, che sia i clienti che i consulenti finanziari siano consapevoli della propria personalità finanziaria? «Perché la consulenza è un incontro di personalità e come tale può produrre un risultato positivo o negativo a seconda, anche, dell’alchimia che si crea tra le due personalità che si incontrano» aggiunge Cervellati. «Per esempio, un consulente intraprendente potrebbe proporre a un cliente guardiano un investimento che a lui potrebbe sembrare rischioso, per di più con un modo di comunicare tipicamente incalzante e veloce, che lo farebbe sentire messo in un angolo. Oppure un cliente idealista potrebbe rigettare istintivamente i tecnicismi di un consulente razionale e, se va bene, accettare la proposta per spirito di delega più che per convinzione. Sapere chi si è e a chi si parla, può solo facilitare il dialogo tra consulente e cliente».

Testo a cura di Emanuela Notari

Diritto d’autore: Photo by Brett Jordan on Unsplash

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