Con il suo arrivo sui mercati la Mifid II lancia una decisa sfida ai consulenti finanziari, spingendoli verso una maggiore trasparenza e preparazione per offrire un servizio alla clientela completo e al passo con le novità del mercato.

A vincere la partita sarà chi riuscirà a garantire i servizi migliori alla clientela. Il grande passo che i professionisti della finanza dovranno compiere sarà, dunque, quello di passare da una consulenza finanziaria a una patrimoniale.

«Un’ evoluzione che potremmo definire naturale», afferma Massimo Perini, Avvocato civilista, consulente patrimoniale e formatore in materia successoria e sulla protezione patrimoniale presso istituti bancari e reti di promotori finanziari e private banker. «Già dal punto di vista meramente terminologico, infatti, abbiamo assistito nel corso del tempo al passaggio da “promotore finanziario” a “consulente finanziario”. Ciò ha segnato un punto di arrivo e di partenza per una professione che voleva riconoscersi in un ruolo non più di mero “venditore-collocatore”, ma di “consulente” dei propri clienti.

Ora i tempi sono maturi per un ulteriore salto in avanti, quello che porterà il consulente finanziario ad avere un ruolo di guida patrimoniale a 360° su tutti i beni delle famiglie».

Quali sono i fattori che hanno spinto in questa direzione?

Innanzitutto la crisi economico-finanziaria che negli ultimi anni ha messo in risalto la fragilità patrimoniale delle famiglie italiane, spesso patrimonializzate, ma completamente esposte ai differenti rischi. Fatto che, unito ad alcuni scandali e crack bancari, ha creato un forte senso di sfiducia verso le istituzioni finanziarie da parte dei risparmiatori.
In questo scenario, oggi, il consulente finanziario evoluto ha la possibilità di diventare un punto di riferimento per la cura degli interessi patrimoniali globali dei suoi clienti, al fine di preservarne la patrimonialità e la stabilità economica. Ma non solo.

Che altro bisogna considerare?

Per esempio che ci troviamo di fronte a un contesto sociale profondamente diverso rispetto a solo qualche anno fa e in continua fase di mutazione. Il che per i consulenti finanziari significa essere pronti sempre ad affrontare le sue evoluzioni. Pena la perdita di competitività sul mercato.

Cosa intende dire esattamente?

Basta un esempio. Oggi la famiglia classica fondata sul matrimonio è in crisi conclamata e lascia il posto sempre più spesso a coppie di fatto e a famiglie allargate. In un contesto simile serve un professionista di riferimento che sappia muoversi tra le differenti esigenze patrimoniali di ciascun tipo di nucleo familiare.

Quindi il nuovo consulente dovrà tenersi costantemente informato e formato?

Esatto. Sia ben chiaro, il consulente globale non deve diventare un tuttologo, ma piuttosto avere una preparazione ad ampio raggio e interessi professionali trasversali. Una consulenza patrimoniale implica conoscenze non solo in materia finanziaria, ma anche immobiliare, familiare, successoria e fiscale. È necessario, quindi, seguire dei percorsi formativi ad hoc, che abbinino alla parte teorica, un taglio molto pratico (aspetto spesso trascurato in passato). Oltre allo sviluppo delle competenze, che rimane un aspetto imprescindibile, ritengo sia importante il giusto approccio e la corretta sensibilizzazione verso il mercato, attraverso la creazione di eventi e iniziative specifiche.

Un percorso di crescita lungo quindi …

Diciamo graduale, fatto da diversi step.

Qual è il primo?

Avere il corretto approccio mentale al cambiamento. Essere consulente patrimoniale non significa limitarsi a cambiare la scritta sul biglietto da visita, ma avere la volontà e la determinazione di evolvere per diventare con consapevolezza un punto di riferimento per tutta la patrimonialità del cliente e per rispondere al meglio alle esigenze del mercato. Per raggiungere questi obiettivi, il primo a crederci deve essere il consulente stesso. Occorre quindi pensare, studiare e muoversi da patrimonialista. Si tratta di un diverso approccio al mercato, che va ben oltre la vendita di un determinato prodotto finanziario. Il consulente evoluto deve avere una strategia finanziaria globale e personalizzata per ogni suo singolo cliente.

Basta questo?

Assolutamente no. Il secondo step che porta alla consulenza evoluta è instaurare con il cliente un rapporto fiduciario. Il risparmiatore deve vedere nel suo consulente la persona di riferimento per i suoi interessi patrimoniali. Per arrivare a questo obiettivo bisogna conquistarsi la sua fiducia. Cosa non facile. Ci vogliono sensibilità, flessibilità, spiccate capacità relazionali e di ascolto che non tutti i consulenti hanno saputo sviluppare.

Il dover dare una consulenza a 360° implica anche confrontarsi con altri professionisti?

Non solo. Il nuovo consulente dovrà avere la capacità di crearsi un vero e proprio network di professionisti di riferimento sul territorio dove opera ma anche a livello nazionale, se è il caso. Il che significa individuare avvocati, geometri, commercialisti, notai, ecc., professionisti preparati e validi con i quali confrontarsi e condividere le competenze reciproche. Per fare questo in modo efficace è fondamentale sceglierli anche sulla base del proprio carattere e personalità.

Perché?

Gestire patrimoni globali non è semplice. Si tratta di tematiche complesse e delicate. Proprio per questo è
importante evitare tensioni di qualsiasi genere.

ARTICOLO TRATTO DA FinRoad MAGAZINE; settembre 2017

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