Consulenza finanziaria e costi: la lezione di Shlomo Benartzi

In un recente paper, Shlomo Benartzi, esperto di finanza comportamentale che ha collaborato con il premio Nobel Richard Thaler, racconta come, nella disputa globale circa il costo della consulenza finanziaria, si tenda a perderne di vista il valore.

Incrociando i suoi studi con altri condotti da università e ricercatori tra i più prestigiosi statunitensi, Shlomo Benartzi ci invita a riflettere sul valore aggiunto di una “consulenza olistica” rispetto alla pura consulenza finanziaria. In questo termine include, oltre alla pura asset allocation e alla gestione del portafoglio, risparmio pensionistico, gestione del debito e strategie assicurative.

Ma l’allargamento cui ci richiama non è solo in termini di competenze e ambiti di intervento. È anche in termini di potenziale clientela. Chi avrebbe maggiori benefici dalla cosiddetta “consulenza olistica” (che potremmo chiamare “consulenza patrimoniale integrata”) sono proprio le classi sociali medio-basse che sono storicamente sotto-servite. In soldoni, Benartzi stima il beneficio in un aumento della ricchezza disponibile pari al 7,5% del salario medio.

Consulenza finanziaria: come renderla accessibile a tutti

Come rendere accessibile una consulenza finanziaria di base a chi non è considerato patrimonializzato e quindi normalmente escluso dal mercato? Grazie alle nuove tecnologie e al fintech che possono coadiuvare il consulente rendendo più efficiente ed economica una parte del suo lavoro. Al consulente in carne ed ossa resterebbe la parte che crea il rapporto di fiducia: l’ascolto, l’empatia, la capacità di fare speculazioni su informazioni che vanno oltre lo stato finanziario del cliente per interessare le ambizioni, le paure, le relazioni familiari, lo stato di salute e una eventuale fragilità. Benartzi dice «se continuiamo a concentrarci sul costo della consulenza umana, invece di allargare la mente a una forma ibrida che si avvalga di un supporto digitale a fianco del consulente, finiamo per sovrastimare i costi reali».

Nella concezione di consulenza finanziaria olistica di Shlomo Benartzi il risparmio pensionistico assume un ruolo fondamentale, specie per chi non è finanziariamente forte.

In Italia i lavoratori che aderiscono a un fondo pensione negoziale chiuso, cioè riservato ai lavoratori del loro settore, sono 3,8 milioni e nell’anno passato si è registrato un aumento del 10%, per lo più nei lavoratori over 54 e molto meno tra i giovani e le donne. Questo tipo di fondo può accogliere il solo TFR del lavoratore oppure anche una percentuale minima del suo stipendio, innescando in questo modo la contribuzione del datore di lavoro. Quanti hanno davvero chiaro in testa:

• quanto significa quell’1-2% dello stipendio, raddoppiato dalla contribuzione del datore di lavoro, se moltiplicato per il tempo del ciclo lavorativo e se valutato insieme allo sgravio fiscale relativo;
• quando convenga davvero riscattare la laurea;
• a quale età di vecchiaia futura la decisione di andare in pensione anticipata potrebbe rivelarsi svantaggiosa (rispetto alla decurtazione data dal calcolo su sola base contributiva), ovvero, quando voltandosi indietro si potrebbe dire beh non valeva la pena. Ciò naturalmente dipende dalla decurtazione sull’economia del tenore di vita dell’individuo e dalla sua aspettativa di vita;
• quanto potrebbe valere una decisione ponderata di prepararsi a un’attività lavorativa parziale da pensionati per integrare il reddito pensionistico per un certo numero di anni in cui le condizioni fisiche lo consentono.

Gestione del debito

Su questo punto entrano in campo soprattutto i mutui, ma non solo, in un clima di grande incertezza nel quale la rinegoziazione in certi casi potrebbe essere di aiuto e in altri meno (quanto meno se a favore di tassi fissi che oggi cristallizzerebbero la remunerazione del denaro a livelli che sono previsti scendere gradualmente nel prossimo futuro). Ma quando i tassi erano bassi, e lo sono stati per molto tempo, sono tantissimi gli americani, sempre secondo Benartzi, che hanno perso denaro non rinegoziando il proprio mutuo, mediamente più di 2.600 dollari l’anno, 216 dollari al mese. Lo stesso vale per le tante famiglie che non hanno una strategia di restituzione dei prestiti ottenuti tramite carte di credito con tassi che possono diventare molto alti: mediamente oltre 1.500 dollari l’anno per famiglie con 4/5 carte di credito. Sono 125 euro al mese.

Strategia assicurativa

Come il credito al consumo e con carta di credito, anche la copertura assicurativa è poco diffusa in Italia rispetto agli USA. Ma vista l’estrema longevità degli italiani, qualche consiglio utile potrebbe venire dalla consulenza olistica sulla valutazione di:

• piano di welfare aziendale che spesso comprende benefici assicurativi (e non) totalmente ignorati dai potenziali beneficiari;
• il valore di una polizza LTC stipulata per tempo o anche in versione di adesione a un programma mutualistico che preveda il sussidio in caso di perdita autonomia, se il costo di una polizza è difficilmente sostenibile;
• il valore di una polizza casa per immobili suscettibili di danni idrogeologici o ancora una polizza RCA sulla responsabilità civile familiare. A che cosa si va incontro non avendole?

Schlomo Benartzi conclude le sue riflessioni ribadendo l’importanza per i consulenti finanziari di adottare nuove tecnologie e tools digitali che permettano loro di sviluppare strategie di risparmio e di ottimizzazione delle scelte di vita. Vuol dire mettere denaro in tasca ai propri clienti, migliorarne il benessere e la tranquillità, quanto basta per considerarlo valore aggiunto.

Testo a cura di Emanuela Notari

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