Di fronte all’incertezza e alla volatilità, gli investitori privati, i piccoli risparmiatori, tendono a reagire in modo scomposto. A uscire dagli investimenti ai primi accenni di ribasso accettando così di tenersi una perdita in pancia o a guardare a lungo cosa acquistano gli altri e a seguirli poi in ritardo sul rialzo di un titolo. La finanza comportamentale si è occupata a lungo di queste intemperanze mappando i cosiddetti bias nei quali indugiamo tutti, perché siamo essere umani e non macchine, e che spesso ci portano a comportamenti inconsulti contro il nostro proprio interesse. Cosa può fare il consulente finanziario in questi momenti, come può contenere le intemperanze dei suoi clienti? Ne abbiamo parlato con Enrico Maria Cervellati, Professore di Finanza Aziendale presso Link Campus University di Roma ed esperto di finanza comportamentale, con l’obiettivo di aiutare soprattutto i consulenti a gestire il comportamento dei loro clienti.

Il problema è l’incertezza?
Se il problema fosse solo l’incertezza andrebbe ancora bene. Quel che è peggio è quando l’incertezza diventa ambiguità. Nel caso di incertezza infatti sai cosa può accadere ma non hai il controllo del grado di probabilità. In una condizione di ambiguità non sai nemmeno cosa potrebbe accadere. E il momento che stiamo vivendo è uno di quelli. Quello che tutti gli esperti dicono nei momenti di incertezza o di crisi è che bisogna fare appello alle capacità razionali delle persone per vincere i movimenti inconsulti che originano nella loro pancia. Non è cosa semplice e non è nemmeno detto che sia sempre vero.

Cosa dice la finanza comportamentale?
La finanza comportamentale dice qualcosa di diverso: dobbiamo sempre ricordarci che il nostro cervello si basa su due sistemi, uno emotivo e uno cognitivo. Ma se un cliente è in preda all’emozione è inutile pensare di fare leva sulla sua razionalità. È un po’ come suonare il campanello della casa in cui vivono due coinquilini, tu vuoi parlare con uno e ti risponde l’altro.
In realtà bisognerebbe che anche sul lato industria – banche reti e formazione – i consulenti fossero formati per gestire meglio la parte emotiva. Solo gestendo l’emotività si può avere accesso alla parte più razionale dell’interlocutore.

Come si correggono gli errori emotivi?
Le tecniche per correggere gli errori emotivi sono diverse da quelle per correggere gli errori cognitivi, che pure esistono. Non tutti gli errori che facciamo, infatti, sono di stampo emotivo. Il cosidetto recency bias o bias della recenza, per esempio, che colpisce soprattutto chi segue le mode, chi segue il gregge, affidandosi alle informazioni recenti e venendo meno a memoria e consapevolezza storica, è un tipico errore cognitivo. In questo caso non occorre cercare di controllare l’emotività perché sarebbe il target sbagliato. Il consulente deve sapere che si tratta di un bias di tipo cognitivo e agire di conseguenza: usare i dati storici, per esempio, mostrare i risultati nel tempo e nel passato per ricondurre il cliente a un inquadramento più completo della situazione. Altra cosa è quando si è di fronte a un bias emotivo e ben altre sono le tecniche di correzione.

Cosa devono fare in consulenti?
Per prima cosa il consulente deve essere in grado di comprendere a quale tipo di comportamento o atteggiamento è di fronte, se di tipo emotivo o cognitivo. Nel secondo caso, cioè quando la volatilità scatena allarmi di tipo cognitivo, si interverrà con i dati storici e i grafici che dimostrano che da sempre la volatilità si aggiusta nel medio-lungo periodo e in esso, addirittura, premia.
Se invece l’allarme è di pancia, di tipo emotivo, allora bisogna utilizzare tecniche diverse: si può usare proprio l’emotività a proprio vantaggio.

Serve un approccio psicologico all’asset allocation?
La finanza comportamentale si è occupata più di bias di tipo cognitivo che emotivo perché si basa principalmente sulle teorie di Kahneman che è uno psicologo cognitivo. In realtà, per comprendere la parte emotiva bisogna mettere insieme competenze di economia comportamentale e competenze di psicologia.
Faccio un esempio: il Behavioral Goals-Based Wealth Management, cioè la strategia comportamentale di gestione finanziaria basata su obiettivi, dimostra che lo stesso investitore che alla prima difficoltà tenderebbe a uscire dai propri investimenti o a modificarli, se riportato emotivamente agli obiettivi che aveva posto dietro ai propri investimenti tende a smontare molto meno la propria strategia.
Ciò significa che per prima cosa i consulenti devono spingere i propri clienti a completare e rappresentare con cura la propria asset allocation mentale: ogni investimento risponde a un progetto, nessuno investe per far soldi, o meglio, seguendo la scala dei perché, questa non è l’ultima risposta. La risposta vera risponde alla domanda a cosa sono destinati i soldi che vuole fare: a viaggiare, all’università dei figli, a comprare un’auto di lusso, a tutelare la propria vecchiaia, ad avviare un’attività o a comprare la casa al mare.

Quanto contano gli obiettivi di investimento?
Gli studi dimostrano che se riportato al progetto originale, l’investitore intemperante torna in carreggiata. Tanto che forse bisognerebbe addirittura usare immagini a rappresentazione dei progetti che stanno dietro gli investimenti di un cliente: la foto dei figli, l’immagine della macchina agognata o della villa dei sogni. A quel punto, l’ampiezza del progetto nel tempo e la sua profondità in termini di qualità della vita tendono a frenare la tendenza umanissima a muoversi in modo inconsulto. Riportare la mente al progetto originale, infatti, serve anche a riportarla all’orizzonte temporale che ci si era dato. Se il progetto è tutelare la propria vecchiaia, quanti anni ci sono tra ora e allora? Non ci si può fermare a giudicare il ribasso del giorno di fronte al futuro. Lo stesso vale per i figli cui assicurare gli studi in una prestigiosa università. Se si riporta il cuore al progetto e la mente al fatto che l’investimento doveva assolvere a un compito collocato in un orizzonte, poniamo, quinquennale, fermarsi a metà strada diventa più difficile. Un esercizio di ri-prioritizzazione degli obiettivi.
Riportato il cliente a obiettivi, tempistica e priorità originali, la volatilità diventa un alleato: se è vero, come è vero, che rischio e rendimento vanno a braccetto e che i mercati alla lunga vincono sempre, la turbolenza si trasforma in una spinta.

Testo a cura di Emanuela Notari

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