Scienze comportamentali: oltre il nudge, battere la crisi

I conoscitori della mente umana sono concordi nel dire che questa crisi è anche un’opportunità per accelerare alcuni cambiamenti per il meglio.
Lo dicono anche Richard Thaler, premio Nobel per l’Economia 2017, e Matteo Motterlini, il nostro Thaler, direttore del CRESA dell’Università San Raffaele di Miano e già  Consigliere per le Scienze Sociali e Comportamentali della Presidenza del Consiglio dei Ministri.

Entrambi sono esperti di finanza comportamentale, cioè di quei percorsi mentali ma più spesso deviazioni emotive che guidano le scelte dei risparmiatori e di tutti noi quando ci sono di mezzo denaro, guadagni e perdite, invece dei percorsi razionali che ci aspetteremmo di adottare per massimizzare il profitto e minimizzare le perdite.

Le stesse deviazioni riconosciute nella finanza comportamentale sono proprie delle scienze comportamentali tout-court, perché proprie dell’uomo in sé, e in quanto tali si applicano all’economia come ad altri ambiti della vita umana.

Per capirci, il nostro cervello dispone di due sistemi di funzionamento: uno chiamato Sistema 1, istintuale, legato alla parte ancestrale del nostro organo di comando, detta limbica, che condividiamo con rettili e mammiferi e che presiede, sopra a tutto, alla sopravvivenza.

Il Sistema 2, cosiddetto, è invece di tipo razionale, basato sul ragionamento, e risponde alla parte più recente ed evolutiva del nostro cervello, la corteccia pre-frontale.

Se ci insegue un leone interviene in frazioni di secondo il sistema 1. Non c’è tempo per ragionare.

Davanti alla scelta di un investimento dovrebbe invece entrare in azione il sistema 2. Dovrebbe.

Durante una giornata ci troviamo a fare delle scelte ogni minuto, ma le scelte costano energia cerebrale. Più ragionate sono, più costano. Quindi, per natura, il nostro cervello tende a sgattaiolare, a prendere scorciatoie, a inserire una specie di pilota automatico basato su esperienze pregresse e conformismo. Su percorsi già noti. Voi direte, bene. Nell’esperienza si tempra la saggezza. Peccato però che anche nel ricordare ciò che è già successo usiamo scorciatoie emotivo e tendiamo a far prevalere ciò che ci ha più emozionato o semplicemente ciò che ci è successo più di recente, il che inficia l’equanimità della scelta.

Sempre protagonista il Sistema 1, tendiamo a dare più peso emotivo a una perdita che a una vincita, perché odiamo perdere, e per questo motivo molti investitori vendono quando i mercati sono giù e acquistano quando sono su. E’ la paura del rimpianto.

In compenso, adoriamo vincere. Quando vinciamo si attiva quella parte del cervello limbico che presiede alla sensazione di ricompensa. Logico e molto umano. In finanza però in risposta a questo meccanismo ancestrale tendiamo a vendere troppo presto un titolo in rialzo per anticipare la soddisfazione della plusvalenza.

A peggiorare la situazione, facciamo fatica ad abbandonare lo status quo che consideriamo la nostra zona di confort e tendiamo a dare valore solo alle informazioni che in un modo o nell’altro confermano le nostre opinioni (confirmation bias), tanto da finire per circondarci di amici e conoscenze, fisiche e social, che la pensano come noi, chiudendoci istintivamente nel calore di tifoserie senza esporci a un sano confronto. Per questo molti lavoratori nel mondo investono nelle azioni della società per cui lavorano, a prescindere dal ragionamento. Per affetto (home bias).

Oltre il nudge: la spinta gentile

Ma tutte queste conoscenze delle nostre debolezze mentali potrebbero essere usate per migliorarci ed evitare una serie di errori? Sì. Con il Nudge.  Entrambi i gli studiosi, Thaler e Motterlini, nella loro carriera si sono applicati al Nudge, ovvero l’arte di indirizzare le masse – cittadini, elettori, contribuenti – a comportamenti più sani o più saggi attraverso una spinta gentile – un suggerimento, uno sprone, un’imbeccata.. Per intenderci l’immagine universale del Nudge è mamma elefante che con la proboscide spinge il cucciolo sul sentiero.

Il Nudge è effice quando e dove non funzionano sanzioni e incentivi.

È così che il governo inglese ha convinto i suoi cittadini morosi a pagare le tasse. Sapendo che siamo molto inclini a fare ciò che fanno gli altri, a conformarci, l’ufficio delle tasse inglese, su consiglio di una Nudge unit, ha mandato ai renitenti una lettera in cui, invece di intimare il pagamento dietro minaccia di sanzioni, gli hanno fatto notare che 9 persone su 10 nel loro stesso quartiere avevano già pagato le tasse. D’accordo, sono inglesi, ma il risultato fu che dopo 3 settimane si registrava il 28.6% di “ravvedimento operoso” rispetto al gruppo di controllo che aveva ricevuto la solita lettera dell’Ufficio dell’Entrate. Oltre 1.2 milioni di sterline.

Allo stesso modo si sono ottenuti risultati in altri campi: dipingendo con i colori della tastiera di un pianoforte gli scalini della metro e collegandoli a un sensore per cui ognuno dava una nota diversa. Così salendo le scale a piedi si componeva un suono. Risultato, molte meno persone prendevano la scala mobile. Più esercizio, più benessere.

Per non dire dei WC pubblici in cui si è fissata la decalcomania di una mosca al centro degli orinatoi scommettendo sulla tendenza a mirarla. Così fu. Con un notevole aumento dell’igiene

Nei paesi in cui per risparmiare una percentuale minima del proprio stipendio ai fini di un’integrazione volontaria della pensione occorre fare un gesto intenzionale, come barrare una casella e mettere una firma, la maggioranza non lo fa. Perché tutti preferiamo non scegliere per amore innato dello statu quo. Dove invece la contribuzione volontaria è prevista per default, ma è possibile scegliere diversamente barrando una casella e mettendo una firma, la maggioranza non fa nulla per esimersi e, tacitamente, acconsente. È così che l’Austria, ma anche la Spagna, ha ottenuto che la maggioranza della popolazione sia disposta a cedere i proprio organi dopo la morte, mentre in Germania, che le è così vicina, i donatori sono una minoranza esigua. Austria e Spagna hanno scelto quello che in inglese si dice sistema opt-out, devi fare qualcosa per dissentire da una scelta suggerita, invece la Germania il sistema opt-in, devi fare qualcosa per aderire alla scelta suggerita.

• Questo è Nudge.

Ma cosa c’entra con ciò che stiamo vivendo? C’entra. Sia Thaler che Motterlini hanno suggerito di utilizzare le conoscenze delle nostre storture mentali per spingerci verso comportamenti più responsabili, durante e dopo questa pandemia.

Durante la fase 1 ci siamo dovuti affidare a decisioni imposte dall’alto dai governi con un atto di fiducia e sottomissione. Adesso che la minaccia è tornata ma tutti siamo esausti, non si può sperare di ottenere la stessa adesione attraverso le imposizioni che, pur necessarie, devono essere affiancate da uno sforzo di amministrazioni, imprese e governi per “spingere” un po’ di più.

Per non essere sfacciatamente paternalistico e per non dover contare su un tempo che non abbiamo, il Nudge deve andare oltre il “suggerimento”, pur senza imporre. Per farlo deve arrivare a cambiare profondamente le “architetture delle scelte”, cioè il contesto in cui queste avvengono.

• Nudge può essere un premio. Do una crocchetta al cane quando si comporta bene.

Cambiare l’architettura di scelta è un passo in più: organizzo lo spazio intorno in modo che il cane non sia indotto a comportarsi male.

• Nudge è mettere postazioni di igienizzazione delle mani all’ingresso dei negozi.

Cambiare l’architettura della scelta è fare in modo che le postazioni di igienizzazione emanino un invitante profumo di pulito che si può sentire a distanza (esiste persino una versione premium che prevede che se usi il sapone per il tempo di un noto motivetto che dura, appunto, 20 secondi, un dispositivo sonoro ti ringrazi) e scriverci sopra “lavandoti le mani con il sapone per almeno 20 secondi, puoi contribuire a salvare un numero X di vite”. Avversione alle perdite. Funziona.

La conoscenza delle nostre dinamiche mentali oggi è scienza. Adesso, mentre qualcuno si occupa di prendere le decisioni cattive che scendono inevitabilmente dall’alto, aziende e istituzioni farebbero bene ad affidarsi al cambiamento dei propri luoghi fisici e mentali di lavoro per cambiare quelle architetture di scelta che ci possono portare a fare bene o addirittura meglio, senza accorgerci dello sforzo.

Gli ingredienti sono elasticità e creatività. La spinta è già arrivata. Ed è tutt’altro che gentile.

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